Što je Upsell? Vodič za povećanje vaše prodaje (2022)
Autor
Dario Vučina
Kategorija
Marketing
Datum
srp 22, 2022
Branding
Autor
Dario Vučina
Kategorija
Marketing
Datum
srp 22, 2022
Ako ste ikad bili u McDonald’su i tražili pakiranje krumpirića uz obrok, već ste svjedočili upsellingu i cross-sellingu.
Što je Upsell?
To je marketinška tehnika koju koriste tvrtke kako bi povećale svoje prihode te prosječnu vrijednost narudžbe kupaca (AOV). To je dokazana strategija koja je odgovorna za do 30% prihoda webshop stranice.
Jeste li znali da postoji samo 5-20% šanse za konverziju novog potencijalnog klijenta, s druge strane, vjerojatnost prodaje postojećeg klijenta ide čak do 60-70%.
U ovom opsežnom vodiču o “Što je Upsell?” podijelit ćemo sve o webshop upsellingu i kako ga koristiti za povećanje prihoda te povećanje dugotrajne vrijednosti kupca dok istovremeno gradim snažnu neraskidivu vezu s vašim odanim kupcima.
1. Definicija Upsell
2. Važnost Upsellinga
3. Najbolje prakse
4. Uobičajene pogreške koje treba izbjegavati
5. Upsell vs Cross-Sell vs Downsell
Upsell je strategija za ponudu važnog dodatnog proizvoda kupcu kako bi se povećala njihova kupovna vrijednost. Ovaj proizvod može biti nadogradnja ili dodatak početnom proizvodu tako da može uvjeriti kupce da ga dodaju u svoju košaricu zajedno s matičnim proizvodom.
Ukratko, to je tehnika prodaje koja potiče vašeg kupca da potroši više preporučujući mu nadogradnju ili dodatni proizvod uz ono što kupuje. Postoji još jedna marketinška strategija koja je vrlo bliska upsell-u, tj. cross-sell.
Cross-sell uključuje nuđenje kupcu srodnog proizvoda ili usluge, s druge strane, upselling uključuje uvjeravanje kupca da kupi nadogradnju onoga što se kupuje.
Bez obzira na to je li cross-sell ili upselling, obje tehnike trebate imati u arsenalu jer trenutačno podižu prosječnu vrijednost narudžbe i dugotrajnu vrijednost kupca.
Pogledajmo neke prave ubojite primjere za bolje razumijevanje koncepta:
Dollar Shave Club bio je utjelovljenje upsellinga i cross-sellinga. Oni to savršeno koriste kako bi ispunili svoje prodajne ciljeve i izgradili se u multimilijunaše.
Njihov preferirani oblik unakrsne prodaje je grupiranje srodnih proizvoda koji se kupcima pružaju po nižoj cijeni u usporedbi s pojedinačnom kupnjom. Povećanje prodaje proizvoda pomoću paketa pametan je potez jer kupcima štedi vrijeme, a vi ne morate prikazivati više ponuda.
Drugi oblici webshop upsellinga koje prakticira Dollar Shave Club uključuju pretplate na proizvode, u kojima se kupac pretplaćuje na njihove proizvode kako bi obnovio svoje zalihe brijača i krema za brijanje.
Upselling ne znači da svojim kupcima uvijek morate preporučiti proizvod, možete preporučiti i uslugu nakon prodaje. Ovo je strategija koju je Apple usvojio kako bi povećao prodaju svoje usluge Apple Care+.
Nedavno su lansirali svoju posebnu crvenu kolekciju posvećenu 15 godina borbe protiv AIDS-a. Apple je suptilno iskoristio priliku da stvori paket svojih proizvoda koristeći crvenu temu za prodaju proizvoda s porukom koja dira srca njihovih kupaca.
Ne samo maloprodajne industrije, već i druge industrije koriste upselling kako bi povećale svoj profit, kao što je zrakoplovna industrija.
Nedavno su pokrenuli inicijativu “još više” u kojoj su prodavali sjedala koja su bila udobnija i prostranija.
Rezultat? Jetblue je te godine zaradio nevjerojatnih 190 milijuna dolara, što je bilo 12% više nego što su očekivali.
Najrašireniji oblik upsellinga je pokazivanje kupcima usporedne tablice.
Usporedna tablica pomaže korisnicima u jasnoj usporedbi između različitih značajki svake verzije vašeg proizvoda i usluga.
Gornje slike prikazuju usporedbu Ahrefsovog plana cijena. Ovo je sjajna strategija za poticanje vaših klijenata da kupe nadograđeni plan vaših usluga.
Odgovor na ovo je vrlo jednostavan. Upselling je najlakši način da povećate svoj profit imajući na umu dugotrajnu vrijednost kupca. Osim AOV-a, ima neke očite prednosti koje ga čine tako važnim za svako poslovanje, kao što su sljedeće:
Upselling povećava mogućnost impulzivne kupnje u vašoj trgovini. To znači da će kupci na kraju kupiti više proizvoda od onoga što su planirali ili nadogradnju proizvoda. To povećava vašu prodaju i na kraju vaš prihod.
Iako svi znamo da je uspelling strategija koja povećava prodaju i profit, to je također tehnika koja poboljšava iskustvo kupnje za vaše kupce.
Kako?
U upsellingu svojim kupcima preporučujete proizvode koji dodaju veću vrijednost njihovoj košarici. Kao rezultat toga, suptilno poboljšavate korisničko iskustvo koje tjera vaše klijente da ostanu uz vaše poslovanje dugo vremena.
Dugotrajna vrijednost kupca ili CLV je predviđeni iznos koji će kupac potrošiti u vašoj trgovini tijekom svog odnosa s vašim brendom. Više CLV-a znači više neto dobiti dugoročno koju ćete dobiti od kupca.
Kada svojim kupcima preporučite upselling proizvode, dopuštate im da istraže vaše proizvode i ostanu na vašoj web stranici.
Pomaže vam da izvučete veću vrijednost ili profit od svojih kupaca dok istovremeno poboljšavate njihovo iskustvo kupnje. To ih tjera da se vraćaju po još i grade jače odnose s njima. Stoga se povećava njihova životna vrijednost.
Ovo su neke prednosti zbog kojih je veća prodaja toliko važna za vaše poslovanje. Ako ne koristite upselling, propuštate neke od glavnih prednosti koje vam mogu pomoći da povećate prodaju i dobit na potpuno novu razinu.
Unatoč tome, ako ste odlučili implementirati upselling u svoju marketinšku strategiju sada provjerite radite li to na pravi način. Nemojte biti agresivni ili irelevantni sa svojim ponudama.
Jedna stvar koja je najvažnija u ponudama skuplje prodaje je relevantnost proizvoda. Ne možete preporučiti kupcu da kupi masku za telefon uz prijenosno računalo ili torbu za prijenosno računalo uz telefon.
Mora postojati neka veza između proizvoda koji se kupuje i proizvoda koji se prodaje dalje.
Prema istraživanju Segment, utvrđeno je da se 71% potrošača osjeća frustrirano kada je iskustvo kupnje neosobno.
Sljedeća važna najbolja praksa je da vaše ponude za skuplje cijene budu suptilne. Nemojte pretjerivati sa svojim upsell ponudama, inače biste mogli ići na živce kupcu.
Budite realni i praktični sa svojim ponudama za povećanje cijene. Ukratko, vaši klijenti se ne bi trebali osjećati da pokušavate prevariti njihov teško zarađeni novac. Shvatimo s primjerom. Na primjer, netko u vašoj trgovini kupuje gel za brijanje u vašoj trgovini, evo 2 scenarija:
U prvom scenariju preporučujete kupcu jednokratni brijač.
Dok u drugom scenariju prikazujete električni aparat za brijanje kao upsell ponudu.
Sada, prema vama, koji je scenarij legitimniji?
Odgovor je jednostavan, a pouka priče je da ne budete agresivni s ponudama za povećanje cijena i ne tražite svaku fazu kao priliku za prodaju.
Upsell ponude nakon kupnje prikazuju se kupcima kada se spremaju platiti kupnju. Upsell ponude nakon kupnje možete prikazati na stranici zahvale ili potvrdi narudžbe.
Osim toga, svoje upsell ponude možete podijeliti u e-porukama s potvrdom narudžbe poslanim kupcima:
Ono što se meni sviđa kod upsell ponuda nakon kupnje je to što kupci ne moraju ponovno unositi svoje podatke, što ih čini doista jednim klikom.
Dakle, postoje neka istaknuta mjesta na kojima možete preporučiti upsell proizvode kupcima. Pokušajte najbolje iskoristiti ova mjesta kako bi kupci odmah prihvatili vaše ponude. U webshopu neka od najboljih mjesta za upselling proizvoda su:
Često ste vidjeli odjeljak “Ljudi su također kupovali” ili “Često kupljeno zajedno” na Amazonovim stranicama proizvoda.
To je savršen primjer kako povećati prodaju na samim stranicama proizvoda. Suptilan je, relevantan i manje naporan za korisnika. Korisnik može pokrenuti usporedbu i provjeriti koji će proizvod odgovarati njegovom budžetu i koji će dodaci ići uz željeni proizvod.
Ponude upsellinga na stranici košarice nazivaju se ponudama webshopa.
To potiče impulzivnu kupnju i kupci spremno prihvaćaju vaše ponude. Toplo preporučujem prikazivanje nadograđenih verzija vašeg proizvoda. Na primjer, ako prodajete hotelske sobe, pokušajte svojim klijentima preporučiti unaprijeđenu sobu po poštenoj cijeni.
To uglavnom koriste tvrtke koje prodaju usluge, na primjer SaaS. Dakle, ono što možete učiniti je stvoriti zaseban plan cijena u kojem vaši klijenti mogu vidjeti prednosti kupnje skupog plana.
Ovo je jedna od strategija koju slijedi popularni servis za streaming glazbe Spotify.
Jeste li ikada čuli za marketinško pravilo trojke?
Pravilo troje nije ništa drugo nego načelo prema kojem čitatelj bolje konzumira informacije koje dolaze u troje. Ideja potječe iz starogrčke retorike koja sugerira da je trio događaja ili likova duhovitiji, zadovoljavajući ili učinkovitiji od drugih brojeva.
Danas se pravilo trojke može vidjeti praktički posvuda. Razmislite o izrazima “krv, znoj i suze” i “um, tijelo, duh”. To je također dominantna struktura koju slijede scenaristi kako bi dodali element iznenađenja u punchlinesima koristeći koncept “komičnih trojki”.
Pravilo trojki može se primijeniti i na upselling u webshopovima. Ovo se pravilo može primijeniti na različite razine cijena. Na primjer, ako kupac kupuje pametni telefon s 32 GB, možete prikazati usporedbu cijena za 64 GB, 128 GB i 256 GB ili možete prikazati nadogradnju modela.
Možete slijediti bilo koji način kako biste postigli cilj da vaše upsell ponude izgledaju privlačnije.
Gore je primjer sa stranice cjenovnog plana Mailchimpa. Mailchimp je kombinirao marketinško pravilo trojki kako bi educirao svoju publiku o prednostima i vrijednostima svakog plana pretplate.
Kao rezultat toga, spremni su za povećanje AOV!
Upsell je vrlo učinkovita marketinška strategija za povećanje AOV-a i skokovitog profita, ali ne funkcionira svaki put. U nekim prilikama vaši klijenti mogu odbiti vaše upsell ili cross-sell ponude, ali ipak moramo uložiti sve napore da preobratimo svakog kupca.
Ovdje dolazi uloga downsellinga.
Downsell nudi cjenovno pristupačniju verziju proizvoda od početne. Ako je kupac odbio vašu ponudu za upselling, pokušajte s downsellingom. To će osigurati da nijedan kupac ne odlazi praznih ruku iz vaše trgovine i da ćete držati korak sa svojim stopama pretvorbe.
Na primjer, posjetite Amazon kako biste kupili gaming laptop s najnovijom konfiguracijom, čipsetom i grafičkom karticom, ukratko, to je najnovije izdanje na tržištu. Ali kada pogledate cijenu, laptop se čini preskup. Stoga Amazon predlaže jeftiniju verziju željenog proizvoda.
S obzirom da je cijena prepreka pri kupnji, jeftinija varijanta vas privuče i s web stranice ne odlazite praznih ruku.
Dakle, ovo su istaknuti savjeti koje trebate uzeti u obzir dok oblikujete svoju strategiju upsellinga. Iako vam ovi najbolji primjeri iz prakse mogu pomoći da stvorite savršenu strategiju plana povećanja AOV-a, postoje uobičajene pogreške koje biste mogli počiniti ako ste novi u ovome.
Vidjet ćemo neke uobičajene pogreške koje biste odmah trebali prestati raditi!
Prije toga, htio sam sažeti razliku između upsella, cross-sella i down-sella.
To je strategija u kojoj kupcima preporučujete kupnju vrhunske, vrhunske verzije trenutnog proizvoda u kupnji.
Primjer: preporučite kupnju varijante telefona od 64 GB ako kupac traži varijantu od 32 GB.
Upsell povećava prodaju i AOV.
U cross-selling prodaji trgovac preporučuje kupcima dodatak koji ide uz proizvod koji kupuju.
Primjer: predložite bežični punjač kupcu koji kupuje pametni telefon.
Slično upsell-u.
Down-sell nudi proizvod koji preporuča jeftiniju alternativu onome što kupac planira kupiti.
Primjer: Predložite smanjenje pametnog telefona ako je kupcu skup ili izvan proračuna.
Samo povećava prodaju.
Iskušenje da povećate prihod može vas navesti da počinite neke pogreške koje mogu prestrašiti vaše klijente. Možda se čini lako povećati prodaju skupih proizvoda i dodataka, ali vjerujte da nije tako jednostavno.
Morate imati na umu neke uobičajene pogreške u prodaji kako biste ih se klonili, kao što su:
Mogli biste svom kupcu prodati više prerano ili prekasno, rezultat – ili će kupac odbiti vašu upsell ponudu ili će vašu web stranicu ostaviti praznih ruku.
Kako biste poboljšali iskustvo kupnje svojih kupaca i ostvarili bolju prodaju kako ne biste prodavali skuplje u neprikladno vrijeme. Toplo se preporučuje prikazati svoje upsell ponude kada kupac donese potvrdnu odluku o kupnji.
Prema Bloomreachu, 80% kupaca vjerojatnije će kupovati od tvrtke koja nudi personalizirana iskustva.
Ako se pridržavamo ove statistike, onda stvaranje upsell ponude kojoj nedostaje personalizacija može biti pogubno za vaše poslovanje. Ne možete si priuštiti gubitak tako velike baze kupaca, stoga počnite dodavati osobni pečat ponudama.
Da biste to učinili, možete započeti analizom svojih izgleda i njihovih kupovnih navika. Zadržite mjerne podatke kao što su demografski podaci i napuštanja stranica radi boljeg razumijevanja vašeg ciljanog tržišta.
Vaši kupci moraju biti dobro obrazovani o tome zašto bi trebali prihvatiti vašu upsell ponudu. Trgovci često daju preporuke za povećanje prodaje bez navođenja razloga za nove ponude.
Ne samo da će završiti odbijanjem vaše ponude, već će pokvariti vaš odnos s kupcima. Stoga je važno prvo educirati svoje kupce o tome kako im nadogradnja njihovih izbora proizvoda može pomoći da dodaju vrijednost svojoj košarici.
Kao referencu, možete razmotriti primjer Mailchimpa o kojem smo ranije govorili.
“Što više, to bolje”, je potpuno pogrešno izreka kada je u pitanju prodaja proizvoda u webshopu.
Trgovci često ponude više nego što je potrebno. Umjesto da privuče pozornost kupaca, moglo bi ih ostaviti u neodoljivoj i zbunjujućoj situaciji.
Čak i dok prikazujete upsell ponude, vaš bi cilj trebao biti ponuditi rješenje za njihove probleme umjesto da ih natjerate da dospiju u gomilu novih pitanja.
Ako imate dodanih pitanja vezanih za upsell i prodaje, slobodno nam se javite!
